¿Cuáles son los principios que gobiernan el liderazgo en Ventas?
He tenido contacto con miles de vendedores y cientos de líderes comerciales a lo largo de mi ejercicio profesional. Hoy quiero responder a la pregunta que los gerentes me hacen con mucha frecuencia: ¿Qué debo enseñarle a mi fuerza de ventas para que incremente sus resultados? Desde hace mucho, mi respuesta empieza afirmando que existe una gran diferencia entre enseñar a vender y liberar potencial, y que esto último debería ser el verdadero objetivo del Liderazgo Comercial. Cuando capacitaba a fuerzas de ventas pude notar como los conceptos y las técnicas, aunque permitían incrementar las ventas, no producían resultados superiores. Me cansé de observar cómo, para muchos líderes y vendedores, vender se había convertido en un sinónimo de manipular, engañar, debatir y ganar objeciones. Como lo afirmo en algunas de mis intervenciones: “Si tu estrategia de ventas sólo te lleva a vender más, ¡CAMBIALA!”
De ninguna manera niego la importancia de conocer técnicas y ahondar en los conceptos del marketing y la estrategia de ventas. Lo que quiero decir es que existen otros principios que deben interiorizarse antes, durante y después del aprendizaje de la técnica.
Sin ir más allá te presento los que, en mi opinión, son los principios que gobiernan el liderazgo en ventas y que han transformado la realidad de muchísimos vendedores y líderes comerciales. Te mostraré además cuales son mis programas favoritos para insertar estos principios en una fuerza de ventas. He observado por años el poder transformador de estos programas.
1. “El verdadero potencial del Ser humano se encuentra en su esencia”: Permíteles Ser, acompáñales en su viaje de regreso a su esencia, y desde ahí, desafíales a obtener mayores resultados y a trascender. Todo lo que han logrado se ha alcanzado desde su versión adaptativa -esa versión que construimos con el propósito de alejarnos del miedo y del dolor, que con el pasar del tiempo se convierte en “quienes somos”-. Más allá de esta versión, en las capas más profundas del SER, se encuentra su verdadero potencial, El Ser infinito que siempre han sido y que espera despertar para enseñarles a vivir extraordinariamente.
El primer entrenamiento que quiero recomendarte es “EXCELENCIA EN VENTAS”:
Este es un programa de formación de alto impacto, basado en el Modelo Transpersonal de Desarrollo Humano Integral, que sostiene al Coaching Comercial de la AICC. Se presenta como una oportunidad de profesionalización de las fuerzas de ventas. Encontrarás conceptos de avanzada, muchas técnicas que dignificarán su profesión, y la oportunidad de vivir una experiencia de integración con su esencia, para que desde ahí, tu fuerza de ventas se oriente de manera poderosa hacia las metas que le has propuesto. Puedes desarrollar esta experiencia en formatos de 4, 8, 12, 16 y 36 horas. A mayor intensidad, más profundidad en la experiencia y en la impronta emocional.
2. “Si elevo mis relaciones, elevo mis resultados”: Una vez que se han identificado, y porque no, reconciliado con su esencia; estarán preparados para relacionarse de una manera más elevada y significativa. En ventas, como en la vida, es más fácil obtener resultados superiores cuando aprendemos que no estamos solos, que somos parte de un sistema y que, cuando me identifico con el otro, me abro a posibilidades que de otra manera jamás aparecerían. Permite que desde su esencia aprendan a relacionarse, generarás cohesión de equipo, obtendrás mayor fidelidad de tus clientes y dispararás tus ventas.
El segundo entrenamiento que quiero recomendarte es “ATENCIÓN AL CLIENTE EFICIENTE Y SINGULAR”:
Es un Programa de Formación de Alto Impacto que genera una profunda experiencia relacional, que permitirá elevar la capacidad que tenemos de apreciar al otro, de relacionarnos poderosamente. Uno de los propósitos del Coach en este programa, es facilitar los procesos de sanación y perdón al nivel relacional, fortaleciendo las relaciones existentes. El impacto de este programa se podrá observar en el mejor clima laboral, el mayor grado de fidelidad de tus clientes y en el mayor volumen de ventas. Puedes solicitar este programa en formato de 4, 8 y 16 horas.
3. "Somos mucho más que una circunstancia": A lo largo de su actividad profesional, vendedores y líderes en ventas se enfrentarán a un sinnúmero de circunstancias que les impiden obtener los resultados deseados. No entraré en detalles sobre si son generadas por ellos o no, lo cierto es que existen, y si no son debidamente atendidas, afectarán duramente la productividad y la autoestima del vendedor y del equipo. Enséñales principios para que, desde su esencia, se conviertan en administradores de las circunstancias y no en seres administrados por ellas. Si lo piensas bien, cada vez que escuchas una excusa, lo que verdaderamente están escuchando es: “hubo una circunstancia que no pude o no supe atender”. Con mi experiencia profesional me atrevería a decir que, en más del setenta por ciento de los casos, la falta de resultados se debe a que el vendedor o líder comercial no ha podido administrar su vida frente a sus circunstancias.
El tercer entrenamiento que te recomendaré es “XPLORA, DISTINCIONES PODEROSAS PARA CRECER Y VIVIR”:
Programa de Formación de Alto Impacto, basado en el Coaching Comercial de la AICC. Genera tal nivel de, que hará que los desafíos del momento sean atendidos con presteza y capacidad. La posibilidad de descubrir un nuevo “quien soy ante esta circunstancia”, abrirá caminos y los resultados de este entrenamiento se evidenciarán al presenciar menos excusas y observar que lo que antes era un problema, ahora es un objetivo que genera mayores ventas. Solicita este programa en sus versiones de 4 u 8 horas.
COMPROMÉTETE A GENERAR ESTAS TRES OPORTUNIDADES, con el tiempo observarás la gran diferencia que existe entre enseñar a vender y liberar potencial. Esta decisión impactará tu vida y la vida de tus liderados para siempre.
Andrés Ricardo Benavides
Coach Presidente AICC COACHING
E-mail: coachpresidente@aicc-coaching.com
SOLICITA NUESTROS PROGRAMAS Y ENTRENAMIENTOS EN COACHING COMERCIAL VISITANDO NUESTRA SECCIÓN DE CONTACTOS AQUÍ.
Sin importar el tamaño de la empresa, siempre llegamos a excelentes acuerdos con nuestros clientes. CLIC AQUÍ PARA SOLICITAR PROGRAMAS CON BENEFICIOS.
